粮油经销商如何拿下更多订单?告诉客户卖你的货能赚钱!

2020-07-28
 

新经销 李锋

业务员上门拜访客户下订单,客户最关心的问题就是卖你的产品挣不挣钱。如何跟客户讲利润故事,拿更多订单?让原来下五箱的,现在下十箱;原来下十箱的,现在下二十箱......

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业务员看似每天都在做重复的事情,但是很多细节是需要业务员去注意的,如何让客户知道我们是在为他的利益着想,跟业务员的沟通技巧是有很大关系的。

如何让业务员通过沟通,捆绑客户的核心利益实现增量,我总结了三个方面,希望能给各位粮油经销商老板一些启发。

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利用品牌优势打开销量

在拜访客户的时候,业务员首先要知道自家产品的优势。代理一线品牌的,就要告诉客户一线产品的优势在哪,要学会客户算笔账。

首先,一线品牌销量大,月总利润大,资金回报率高。以粮油为例,你卖杂牌,1桶油可以赚到15元,一箱赚60,一个月只能卖掉两箱,月利润就120块;但是你卖知名品牌,一桶就赚5块,一箱赚20,一个月能卖10箱,月利润200。

而且一线品牌周转次数也更高,资金回报率高。为什么二批商都喜欢卖一线畅销品?原因就是一线品牌周转快,能赚到更多钱。一线品牌,一个星期能卖四箱,一个月能周转四次;卖其他品牌的产品,一个星期卖一箱,周转非常慢,一个月才周转一次,还很容易导致产品滞销,造成更多的损失。

其次,一线品牌产品不怕压货,作为头部品牌,压货反而利润更大。因为头部品牌一般很少会降价,只会涨价,比如你这个进货没卖完,下个月可能就涨价,你反而赚得多。相反的,杂牌子出现压货,厂家往往也不负责任,最后滞销,还是亏损的。

这是代理一线品牌如何在终端利用品牌优势实现增量,对于非一线品牌,首先要做的同样是找优势,谈利润故事。

非一线品牌在动销和影响力上相对差一点,但是在价格和利润空间上更有优势。业务员好利润好这两个优势,让客户进更多货。

举个例子,一瓶知名品牌矿泉水能挣0.5元,但是我的矿泉水一瓶能挣2块,是它的4倍,通过放大数据,让客户看到巨大的利润空间进货。

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通过促销政策打开销量

很多客户觉得促销政策是理所当然的,然后在算利润的时候没把这些政策算进去。客户不重视,但业务员一定要重视这件事,在计算利润时促销也要算进去,告诉客户促销政策是送给他的纯利润。

还是以粮油为例,大豆买6赠1,一桶油60块,这60元对客户来说就是纯利润,每次进6箱货,一个月赠送4桶,就是240元。

很多终端老板没有算这个账,业务员一定要帮他算,甚至可以随身带个计算器。业务员要从老板关心的利润问题,打开销量,实现增量。

陈列奖励,进货奖励,割箱、专背、地堆费用等都是小店老板的净利润。这些政策业务员表述好了,都会有事半功倍的效果。业务员拜访时,可以跟小店老板这样说,老板我又来给你送钱,上季度的地推陈列的费用给你送过来,今年这些费用还有,卖我家的产品划算,有这么多净利润。

如果月销量达标5万元,可以支持在店里上促销员,帮你卖货,多卖货就多挣钱,还能帮你接货,整理陈列,营业员费用就省了。

还有特殊协议、达标返利,专卖协议返利,给老板带来的也都是多挣的利润。比如,跟终端小店签月度、季度返利协议,一个月卖500元的货,多少返利。通过跟客户签订协议,多给他钱,促使客户卖更多你的货。

给费用时,业务员也要跟老板算这笔账,哪怕只是一个小客户,也要给客户做一下生意回顾。比如第一季度你进多少货,利润多少,陈列费、地推费、进货费割箱费用拿了多少,加起来利润是多少,是不是比卖竞品挣钱。

同样,在推广新品时也要跟终端老板讲利润故事,新品本身利润就很高,新品推广有更多的奖励费用,这些都是小店的纯利润,老板可能没意识,业务员一定要告诉他。

这是在利润上让客户看到产品的优势,还可以通过场外活动来吸引客户。公司可以支持你店庆等特殊节日做场外活动,给你带来人气,带动你店里整体销售和利润。

销量大了,钱挣钱肯定多了,公司还能开订货会,还有抽奖旅游奖励,力度非常大。订货会抽奖力度要大,能引起轰动,让更多人知道。

举个例子,某商贸公司开订货会,特等奖是一辆小轿车,力度够大,在当地经销行业引起不小轰动。但是订货会预付款收了1800万。政策有了,活动有了,客户就会感觉订货少了,拿到的优惠力度就会小很多。

-03-

靠优质服务和管理打开销量

很多终端小店最担心的问题就是,进货之后,市场管理和服务能不能跟上。

首先在市场管理上上,经销商要打消客户的顾虑。因为大店和小店在进货上有差异,大店的价格可能便宜些,很多小店担心消费者都被大店吸引走。针对这种情况,可以在品项和规格上做差异化,大店和小店买的规格不同。

比如粮油,超市限定规格3.35L价格38.9元,小店限定规格4L价格39.9元,给客户对比一下,其实小店这个规格还划算一些,同时还避免了小店和大店的直接竞争。

价格管理也是很重要的部分,一旦市场上出现窜货,价格乱了,客户赚不到钱,就不会再进你的货。因此,在价格管控上,一定要用铁腕手段。谁乱价就停货,保证每个客户的利益。

市场窜货一般是因为二批商造成失误,如果手上二批商比较少或者没有,价格体系基本是稳定的。真正的价格体系管理是建立在渠道精耕细作上,直接做终端客户,减少中间的二批商,渠道扁平化,直接下沉到乡镇,甚至村里。

这里还要特别注意一个问题,在乡镇市场大客户比较集中,竞争是避免不了的。针对这个问题,可以采用独家代理制。

比如一个镇上有五家大客户,畅销品大家都可以卖,非畅销品让五家大客户各自代理一个品,做独家代理。特别是在消费者认知不高的品类,这个方法可以大大降低同区域的相互竞争。

这是从市场管理的角度分析,下面从服务的角度让客户进更多货。经销商要根据小店卖货数据,主动帮其调整产品结构。比如,该小店高端产品销量好,就增加高端产品的比例,利润高的产品买的多,小店老板挣得也多。

给终端老板提供市场行情,这个服务很多经销商都知道,但是做到的很少。对小店老板来说,这项服务反而更有价值。

很多小店老板接触的信息有限,对门店的经营管理更是不懂,经销商如果能通过服务,让小店产生更多的效益,小店不仅下单会更多,其粘性也会更强。

写到最后:

经销商能否实现增量,取决于客户能否多卖货。这个前提就是,客户卖你的货要能赚钱,经销商要做的就是告诉客户卖你的货能赚钱。通过你的品牌优势、促销政策、服务管理让客户明白,卖你的货确实赚钱,这个过程完成好,自然就能深度捆绑客户,实现增量。


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