目前多层级、分区域的经销商代理销售模式与家乐福尽管矛盾激化，却短时间难以相互舍弃。中国零供关系，左右为难。

　　南方都市报  记者 田爱丽

　　当对手大润发正筹备香港上市、沃尔玛密谋收购京东商城准备中国“上网”的时候，家乐福却接连陷入与供应商的缠斗当中。继去年底，食品生产巨头康师傅因渠道费用上涨停止向全国范围内的家乐福供货，双方谈判陷入僵局后；近日，中粮食品营销有限公司负责粮油销售的副经理孙晨亮再次走到台前，炮轰与家乐福的供零矛盾。

　　在几乎一边倒的声讨中，家乐福模式成为供应商与媒体口诛笔伐的众矢之的；而家乐福的对手---沃尔玛模式则获得了普遍好评。可是令人吃惊的是，记者调查发现，目前中国有90%以上的零售企业都效仿“家乐福模式”,“沃尔玛模式”虽然有相当口碑，但并不是供应商理想的合作模式。

　　畸形的行业盈利模式

　　从传统意义上来说，零售商的主要收入应该来自于购销的差价。但随着我国经济的发展，各类商品供应厂商的数量迅速增加，出现供过于求的现象。一方面供应商对货架资源的竞争日趋激烈，另一方面零售商在零供关系中的谈判能力逐渐处于优势地位，反过来向供应商收取进场费、上架费、产品返利等通道费用。

　　“家乐福最先在内地开始收取通道费用。”与家乐福长期合作的一位供应商向记者透露，但这种模式并非家乐福独有。除沃尔玛外，其它内地零售企业基本都效仿这种模式。根据公开资料显示，联华超市2008年虽实现净利润3.88亿元，但支撑该公司利润的，除了主营业务所得外，还有2.47亿元的炒股收入。如果剔除这部分其它收入，联华超市的年度盈利仅为2.13亿元，尚不足其从供应商处获得的2.7亿元通道费用。

　　而上海商情信息中心供应商满意度测评办公室之前发布的《2009供应商满意度调查报告》也透露，2009年浙系零售企业收费居高不下，宁波新江厦位列第一，华润慈客隆和联华并列第二，而农工商则排位第四。2009年，大卖场和超市的通道费用的增长比例达到了21%和19%.

　　国内知名的零售业专家上海商业职业技术学院教授顾国建曾在《中国连锁超市通道费研究报告》中指出，中国的连锁业发展之初超低的毛利率根本不能在摊销成本费用后还有赢利，更无法支撑连锁企业的生存和快速扩张。因此，当一般商品经营的赢利模式无法形成时，中国连锁业从创建之处就选择了一条建立在通道利润的基础之上、利用供应商货款滚动发展的畸形模式。而中国制造业上游产业链过度竞争的格局，也在很大程度上推动了这种零供双方市场地位的悬殊格局。

　　家乐福模式走向极端

　　“家乐福模式”具有普遍性，既如此，家乐福近期何故频频树敌，成为众矢之的？

　　“行业通道费用每年平均的增长幅度在1%-5%左右，家乐福几年前费用在销售中的比例还只有12.5%,到2009年已上调到15%.2010年随着通胀的提高，家乐福通道费用的比例已飙升到了21%.”一位供应商向记者透露，这是家乐福与供应商矛盾激化的主要原因。去年21%的通道费用只是针对部分供应商，但近期随着2011年供应商合同谈判的开始，家乐福希望食品供应商的整体扣点都拉高到21%-22%.与之相比，外资超市欧尚通道费用只有10%,家乐福扣点的上升势头已逼近供应商生存底线。

　　而福临门虽与家乐福签署了2011年合同，但让孙晨亮和他的同事们头疼的是，如何让北京的18家门店能够真正落实它们与家乐福城市采购中心签的合同。“与家乐福总部谈完合同后，并不意味着结束，供应商还要额外付出人力费用等，每天到各个店铺跟进家乐福的货架陈列和销售，否则门店人为因素会干扰上架商品数量和陈列位置。同样的事情在沃尔玛就不会发生，我们谈判好合同细节，沃尔玛在超市陈列商品的位置是不会变动的。”上述供应商表示，如果算上这些隐形成本，同时加上供应商物流费用和提供增值税发票的成本，这部分为保障在家乐福日常运营顺畅的成本，有大约10%的支出。

　　据悉，家乐福的还款环节也让供应商积怨日深。“一般零售企业都是逢节则节后付款，大润发会特别安排在春节、国庆长假前一周进行提前结款，以便于供应商资金周转。”一家食品供应商向记者透露，大润发的货款结算时间一般控制在30天左右，而沃尔玛的货款结算时间最短，平均为28天，但家乐福却高达50-60天。通胀压力下，这势必增加上游供应商的成本。

　　与沃尔玛模式的差距

　　不过，“尽管如此，进入家乐福还是大部分供应商的愿望。”前家乐福高层向记者表示，根据法国最新披露的财报，家乐福亚洲地区2010年销售790亿元人民币，增长14.9%,中国的182家大卖场当然是业绩的主力。“供应商在家乐福的出货量确实是其它很多超市没法比的，这种渠道的稀缺优势使它有资本向供应商开出高价，这在某种程度上来说也是市场行为。”

　　记者了解到，沃尔玛模式一直试图在中国甩开中间商，实现厂家直供，以零通道费用回归超市“购销差价”的运营模式。2009年开始，沃尔玛为了提高农产品（16.27,0.49,3.11%）直采比例，先后在贵州、大连等14个省市建立了28个“农超对接”的直接采购基地，总面积达30万亩。

　　但“真正跳过中间商、直接下订单到工厂的情况非常少，不超过30%.”原沃尔玛有关人士表示，中国生产企业长期重生产、轻渠道，销售模式主要以各个省级市场分级代理制为主，而目前这些经销商才是超市零售企业的主力。为平衡不同经销商之间的利益，生产企业有一个统一的价格体系，“我们宁可给超市高额返点或促销补贴他们的利润，也不希望零售企业打破这个统一的价格体系。”一家日化企业的销售人员表示。

　　“经销商财力有限，通胀来临加剧了他们的资金困难。而国内绝大多数生产厂家目前还不具备与零售终端直供对接的能力。”上述食品供应商向记者透露，一个企业如果有20个单品与沃尔玛直供，这意味着厂家要组建20个销售班子、20套促销费用等，厂家太单薄，这相当于成立20家企业，大部分公司都没有财力和实力完成这样的配套。

　　长期关注零售业发展的第一商业网总裁黄华军认为，“沃尔玛模式”虽好，但中国上游供应商仍要壮大自己实现对接，而目前多层级、分区域的经销商代理销售模式与家乐福尽管矛盾激化，却短时间难以相互舍弃。中国零供关系，左右为难。