作者：张华平    来源：品牌中国网

　　茶油是唯一能与橄榄油相媲美的油中珍品，同样可以被称为液体黄金，当橄榄油的代表品牌欧丽薇兰横扫全球的时候，中国却没有一个茶油品牌的成为全国绝对领导品牌。作为茶油大省的江西，是否有品牌可以成为茶油中的“欧丽薇兰”呢？

　　一、现状

　　1、认知度不够

　　由于种种原因，茶油却长期以来“藏在深闺人未识”,国人尤其是北方地区普遍对茶油缺乏足够的认知。纵使其有着近乎完美的品质，政府也对茶油发展给予了大力支持，但很遗憾，到现在为止，消费者对茶油的认知非常有限，包括的功能、特点、品质、食用方法等没有具体认识，只是有一个基本认识，茶油就是贵。

　　2、全国没有一个领导性品牌

　　到目前为止，茶油行业由于各种原因，还没有一个真正的全国性品牌，虽然金浩茶油横扫了一圈全国市场，但其位置、市场地位还不是很稳固。特别是因为“致癌门”事件，极大影响了金浩的品牌形象。

　　3、企业多、实力小

　　无论是在江西还是湖南、广西、安徽等茶油资源丰富的省份，都呈现一个共同特征，就是企业多、实力小，还处于鱼龙混扎的竞争层面，但从江西来看，大大小小的茶油品牌数十家，但还没有形成真正的一支独大的局面，谁都有可能成为未来领军品牌。

　　4、评价高，购买率低

　　从目前江西市场情况来看，大家对茶油的评价总体上比其他油品要高，但从市场表现来看，却购买率偏低，所占市场份额较小，出现了叫好不叫卖的尴尬境界。

　　二、突破口

　　1、突破健康同质化，为定位做减法

　　目前茶油市场的定位基本都是以“健康”为定位核心，而且在健康的旗帜下，融入了一系列健康信息，其实这已经走入了茶油两大定位误区。首先茶油健康或者说食品健康只是一个基本概念，并不是核心概念，而且对于这种健康概念，消费者基本是熟视无睹；其次不断为茶油定位做加法，实际上在传播信息日益丰富的今天，消费者很难记住如此丰富的信息，此刻企业必须走出不断为定位做加法的定位误区，而是要为定位不断做减法，就像凉茶一样，虽然其功能性特征比较多，但是加多宝通过减法定位，让王老吉在众多饮料市场脱颖而出，在竞争激烈的饮料市场一枝独秀。

　　2、小众树品牌，大众做销量

　　不同市场需要不同产品，同时也需要不同策略，茶油有两大特征，一个是售价高，另一个特征是成本高，在“两高”因素影响下，造成茶油市场一直是小众油市场，即使成熟区域消费需求较大，但由于价格因素影响，消费者也只能退而选其次，购买其他食用油。

　　在这种“两高”情况下，茶油企业应该向果汁行业学习，果汁行业有两大鲜明特征，首先是纯果汁做高端市场，其次低浓度果汁做大众市场。特别是在果汁市场初级阶段，低浓度果汁只含5%,即降低了成本，又迎合了顾客对果汁消费的需求。

　　所以茶油企业要想发展，要扩大影响力必须采取两方面策略，一方面是纯茶油做高端市场，最好做油品中的“劳斯莱斯”.而茶油调和油则走中低端市场，做茶油中的“金龙鱼”,小众市场做影响力，大众市场做销量，两者配合，相得益彰。

　　3、找准渠道，差异化销售

　　茶油销售渠道在哪里，是不是在大卖场，这是一个值得思考的问题，茶油作为一个真正高端而且具有丰富养生文化的油品，是不是一定只在大卖场销售，大辰天联认为不一定，茶油一定可以像卖茶叶一样，开设专卖店，即提升形象，又能进行文化传播。而且通过茶油专卖店可以有效推动团购渠道销售

　　4、数字式营销，培育式推广

　　市场培育阶段，大众传播可以提升广度，数字式网络营销则可以提升传播的深度，特别是对于致力高端茶油品牌，更要加强数字式营销，这样不仅可以降低传播费用，而且可以不断实现传播升级三级跳。

　　数字营销可以将企业的一次活动变为一条新闻，可以讲一条新闻在升级过程中变为一个事件，同时在事件升级后转变为传统媒体的新闻，大大提高新闻曝光率，加强茶油深度和广度的多频率传播。

　　对于江西的茶油企业，在实力偏弱、错过了大众传播时代，一定要学会抓住数字营销传播，为品牌增值。

　　三、谁会是江西油茶中的“欧丽薇兰”

　　江西茶油企业大大小小数十家，绿海、绿典、绿源井岗、赣岭、仰山、齐云山、茶百年、高氏等。这些茶油企业中，有三大特性，一专业油企，如绿海、绿源井岗；二多元化茶油品牌，如齐云山、茶百年，即企业在主业做的比较好，然后延伸的茶油品牌，也有一些投资集团看好茶油产业，而进军茶油产业，如高氏茶油等。

　　那在这三大类型的油企当中，谁会成为茶油中的“欧丽薇兰”呢？张华平这厮认为，专业的油企和投资集团胜出的机会比较大，专业性和资本力将是未来企业发展的方向，越专业的企业会更受尊重，越有资本力量的企业也会凭借强大资本实力撬动市场。

　　从目前来看， 专业性方面看，绿海茶油最有可能成为“欧丽薇兰”,而从资本力方面看，如高氏也有成为茶油中 “欧丽薇兰” 的可能。但现状和潜力只能代表企业的发展实力，

　　从企业发展脉络来看，后进赶超现象在全国各行各业比比皆是。联想赶超戴尔、王老吉赶超可口可乐、鲁花赶超金龙鱼等等。要的是在赶超过程中，谁的速度更快、模式更好、品牌更响等。

　　对于江西茶油企业品牌，在目前茶油品牌多、乱、杂、小的前提下，特别是绝对领导品牌还没有出现时，致力成为主导品牌的茶油企业，要把握先机，出奇制胜，才能在众多茶油品牌中诞生江西籍的“欧丽薇兰”,否则一旦行业龙头形成，大好机会将会在市场发展中丧失。