与上海福临门副总经理张振涛、华南区经理李明对话

　　三大军团混战小包装油

　　■个案

　　去年底，中粮集团以３·８亿港元的价格把手中嘉利粮油的股份卖出后，董事会提出了要把福临门打造成第一品牌的口号，这无疑给本来就已相当激烈的竞争态势上又 添加了一把油，业内人士都极其关注金龙鱼及福临门品牌的一举一动。

　　集中力量打造福临门

　　记者：相对于金龙鱼、番禺合兴的多品牌经营，福临门的品牌线显得有些单薄，到目前为止只有福临门和四海两个品牌。请问福临门采取什么样的品牌策略？

　　张振涛：相对来说福临门起步较晚，但是发展状况很好，所以我们要集中优势资源来打造福临门品牌，为此四海推出后，我们没有投入很大力气去做。当然我们有考虑 针对不同的区域市场，针对不同的油种要不要推出新的品牌。

　　记者：福临门品牌定位在哪个消费档次上呢？

　　张振涛：福临门最终将定位为中高档的名牌大众食用油。因为如果以后，百分之七八十的人都食用小包装油后，我们能满足大部分人的需求。

　　李明：在产品同质化越来越明显的趋势下，在价格上应该上没有中高低档之分，福临门的定位就是要给消费者提供优质价格合理的产品。福临门在推出后的短短三年内 就挤上行业第二的位置，这样的市场表现显示我们的定位得到消费者的认同。

　　沿海布点已完成

　　记者：业内人士都注意到，福临门沿海岸线已设立了五个油脂厂，这样的布局是处于什么样的考虑？

　　张振涛：在国内市场还处于相对缺油的情况下我们启动了榨油业务，并且迅速发展成为国内最大的榨油企业，现在福临门已形成了榨油————炼油————灌装—— ——销售链条完整的产业化发展道路。由于目前相当一部分油料和毛油还要依赖进口，工厂的布局上就很有讲究，北边的北海优质、山东的黄海油脂、张家港的东海油脂， 广州的东洲油脂、广西的防城港大海油脂五个油脂厂在东部沿海呈链条型分布，给我们的运输带来了很大便利，成本控制也更加合理。比如一次性采购后，我们可沿途卸货 ，可节约很大一块成本。

　　在沿海布子完成后，我们将会在内地设若干个分装厂，照顾到不同区域市场的不同需求。

　　统分结合的市场策略

　　记者：作为后起之秀，在福临门品牌已占去将近半壁江山的情况下，福临门采取什么样的营销策略来与之竞争？

　　张振涛：我们把全国市场划分为１１个大区，实行分而治之的政策，在不同的区域市场采用不同的销售策略。在北京、上海等零售业很发达的大城市由当地分公司做直 销；在武汉、广州等地采用直销和经销结合的方式，在其他地区则以经销为主，所有的营销事务由上海福临门公司统一管理。这样做责权利明确，可以发挥公司销售人员和 经销商的共同智慧，一起来把当地的市场做好，我们在短时间内就走上行业第二的位置就可证明这一策略的成功。

　　李明：福临门产品在１９９５年左右便在广东有销售，但正式成立分公司是２０００年，也就是说我们大力来做广东市场的时间还不是很长。但即使是在公认很难做的 广东市场，我们所取得的成绩也足已让竞争对手感到吃惊，我们在广东市场的销售增长率将近１００％，一方面得益于东洲油脂给我们提供了大量新鲜优质的产品，同时也 得益于我们积极的销售政策。