“嘉里粮油十年后仍将掌舵市场”

　　嘉里粮油中国公司总经理李福官接受南方都市报 专访

　　人物　李福官

　　1974年毕业于新加坡工学院，曾在新加坡政府工作，后加盟亚洲赫赫有名的郭兄弟集团。1988年，到深圳组建中外合资企业——南海油脂工业(赤湾)有限公司，任总经理。2002年开始升任嘉里粮油(中国)有限公司副董事长兼董事总经理。

　　生在中国、长在新加坡的李福官在国内粮油界默默耕耘了18年。他带领自己的团队，打造属于马来西亚郭兄弟集团的粮油航母。这位见证了嘉里粮油跃升为全球最大的小包装油生产商的职业经理人，笑称自己是“原装中国货”，愿意为中国的健康产业——粮油事业贡献光与热，并进一步加大在国内的投资。

　　2004年，行事低调的李福官交出了漂亮的成绩单：嘉里粮油(中国)成为郭兄弟集团中增长最快的企业之一；属下“金龙鱼”等小包装食用油在国内市场的占有率达到近40％；搭建全国销售网络，全力进军农村市场；嘉里粮油在国内粮油产业的累计投资突破50亿元大关。

　　以小包装油改变中国人长期以来食用毛油和二级油习惯的嘉里粮油，从1991年3000吨的产量开始突飞猛进，现在的销售规模已远高于100万吨，每年增长率逾10％，目前正全力冲刺“全球最大、最优秀的粮油食品加工集团”这一目标。

　　本报记者日前独家专访了要让“嘉里粮油十年后仍然保持中国市场老大位置”的李福官，与他一起站在中国粮油市场之巅，描摹嘉里粮油未来的发展之路。

　　深耕市场需各省建厂

　　南方都市报(以下简称“南都”)：今年3月，嘉里粮油位于上海的“巨无霸”生产基地即将投产，请问嘉里粮油在未来的产业布局上将有何侧重？您认为目前的产业布局是否已具雏形？最终的目标是什么？

　　李福官：上海浦东高东项目的首期投资为8亿元，未来5－8年，其后续投资将超过30亿元。它将成为一个兼具精炼油与特种油脂生产、发展精细化工产业的全国枢纽基地。今后，嘉里粮油将打造以深圳南海油脂、上海嘉里和天津嘉里为全国旗舰型基地、其他工厂为区域性生产基地的布局。

　　进入中国10多年，嘉里粮油目前在全国建立了深圳、广西防城港、上海、青岛、辽宁营口港、成都、西安和厦门8家大型食用油生产企业，基本实现了对全国市场的覆盖。不过，每个规模以上的油脂精炼厂的辐射半径约为600公里，若嘉里粮油能全面实现市场的深耕，则需在全国每个省份建立一个地域针对性强的生产基地。

　　南都：对于粮油这类快速消费品来说，生产基地如何布局考验掌门人的智慧。据观察，嘉里粮油的生产基地从南到北大多选址在沿海城市。

　　李福官：其实，嘉里粮油在中国投资的企业，有的在内陆腹地，有的在沿海港口。我们选择生产基地基于两方面的考虑。首先，交通便利。嘉里粮油的油料虽然已有40％实现本地采购，但其他还需依靠进口，因此港口城市成为降低运输成本的首选。其次，基地所在地是区域市场的中心或原料基地。如成都是菜籽原料集中地，也是西南区域的市场中心，而西安则是西北区域的中心。

　　南都：十多年前，外资在国内建立粮油生产基地并非易事。产业布局期间，您遇到哪些政策问题和实际问题？当初嘉里粮油选择与哪些合作伙伴携手，建厂有何具体模式？

　　李福官：上世纪90年代初，国家对外资企业实行内外销比例核销制管理，即规定产品的内销与外销比例，之后改为关税配额制度管理。这种政策的变化，导致嘉里粮油由于配额不足而产能闲置、亏损，股东纷纷言退，因此嘉里粮油近年来的生产基地以独资为主。

　　在长期实现粮油“统购统销”的中国市场起步，嘉里粮油带来的主要是资金、技术和管理，合作对象往往选择航道局和港务局等具有物流优势的伙伴，牵手在粮油销售方面已具备资源的国有粮油系统的企业，充分利用其粮油销售网络共同发展。

　　此外，嘉里粮油还倾向于选择在各地具有管理优势的实力实体进行合作。在合作伙伴的选择上，嘉里粮油与可口可乐有所不同，他们主要选择太古、中粮和嘉里饮料三大合作伙伴，而我们则在不同地区选择了不同的合作方。虽然同样达到了迅速完成全国布局的目的，但在股权处理等问题上“交了学费”，导致如今倾向独资的策略性转变。

　　急速拉伸油脂产业链

　　南都：与中粮侧重压榨等上游产业链的模式不同，嘉里粮油比较注重下游的产品与销售环节。但2004年粮油原料价格剧烈波动，如何掌握油料供应的主动性受到业界关注。在打造全能型产业链方面，嘉里粮油有何具体构想？

　　李福官：由于油料价格的剧烈波动，去年行业整体利润大约下滑了20％。建立产能巨大的压榨厂将缓解原料供应压力，嘉里粮油正在考虑是否要去磨“压榨产业”这把双刃剑。

　　对于打造自身的产业链，从横向来说，嘉里粮油将紧紧围绕粮油来扩充自身的产品，我们不仅能做好油，而且还能生产面粉、大米、饲料等。从纵向来看，我们围绕精炼油加工，发展了上下游的油粕、特种油脂和油脂化工产业。

　　南都：嘉里粮油是达能和肯德基等食品制造商的特种油脂供应商。业界盛传该领域的利润比食用小包装油高。特种油脂的经营在嘉里粮油内部是否占重要地位？

　　李福官：特种油脂在嘉里粮油产品整体销量中所占比例较小。但近年来，这块业务在快速成长。嘉里粮油将会投入更多资源，推广这一领域的产品。以前仅仅在南海油脂生产，今后则会在天津、上海等地生产。

　　南都：浦东高东项目的投产是否意味着嘉里粮油正尝试涉足油脂化工产业。日化产业生产原料会否成为嘉里粮油的重点？

　　李福官：在中国油脂市场日新月异、小包装油市场竞争又日趋激烈的前提下，嘉里粮油初步涉入日化产业。上海浦东项目将在今年第一季度投产，主要是提供日用、护肤类产品的原料。但也不排除将来进入精细化工、脂肪醇等更高层次的领域，并建立自己的日化产品品牌。不过，油脂化工基地的投资巨大，是精炼厂的2－3倍。

　　渠道细化领先业界

　　南都：嘉里粮油销售人员曾自豪地说，在西藏和黑龙江等地都能看到“金龙鱼”的身影。嘉里粮油当初是怎样构筑这张全国销售大网的？

　　李福官：中国地域辽阔，要将货销到每个地区绝非易事。但嘉里粮油的要求是，货到不算占领市场，人到、办事处到才算做市场。因此，1998年，嘉里粮油结束了各个生产基地独立负责产品销售的历史，成立嘉里粮油商务拓展(深圳)有限公司，在品牌建设、销售网络建设、公司盈利状况等方面开展工作。目前，嘉里粮油已建成了一级网络遍布全国(含香港、澳门在内)350个大中小城市、二级网络几乎覆盖绝大多数县以上城市、沿海市场渠道细化到乡镇与村的销售网络。这堪称当今中国食品业渠道细化的领先者了。

　　南都：嘉里粮油非常重视与经销商的关系，这种关系在实际经营中如何体现？

　　李福官：嘉里粮油视经销商为长期合作、共同发展的战略伙伴。1994年，当时实力雄厚的经销商并不多，大多存在“经而不销，代而不理”的现象。其后，嘉里粮油创国内粮油行业之先，实现区域代理的“一夫一妻制”，即在一个城市设一个一级代理商，并规定其不能代理其他同类产品。这种做法维持了经销商队伍的稳定，他们也因此掘到了“第一桶金”。时至今日，一些经营嘉里粮油产品十多年的经销商已经成为千万富翁。

　　南都：不过，不少农村市场似乎依然是嘉里粮油的空白地带。

　　李福官：现在中国小包装油的国民总体消费率不到20％，而这些消费量90％集中在中心城市，农村市场发展空间很大。嘉里粮油今年将积聚力量把小包装油推广到农村市场，从而进一步提升销量。

　　嘉里粮油已在中国部分农村市场积累了较为丰富的营销经验，总体方式是运用较为成熟的产品(调和油)借助合作伙伴的力量(经销商)进行产品渗透，并配以适合的促销活动，在农村普及健康食用油消费习惯的教育。

　　未来投资将超50亿

　　南都：近来，关于“1：1：1调和油涉及虚假宣传”和“卫生部发现金龙鱼酸价指标不达标”等事件的争论，使嘉里粮油成为焦点企业。您如何看待这两件事？

　　李福官：“1：1：1风波”是不正常的市场竞争，国家主管部门从来没有明确指出嘉里粮油的宣传违规。我认为，正常的同业竞争关系应该是市场、服务和产品质量的竞争。否则，伤害的将是整个行业。

　　而关于前不久的抽检风波，嘉里粮油对疑似有问题的产品进行了全面回收，并进行复检，复检结果合格。业内人士都清楚，酸价是很容易控制的一个指标，而复检表明我们出问题的可能性极低。我可以负责任地说，金龙鱼的产品没有问题。

　　南都：这两次风波，是否将影响嘉里粮油在国内的投资信心？您怎样看待中国粮油市场未来的走向？

　　李福官：对于嘉里粮油和中国食用油市场来说，目前两者都处于发展期，市场不成熟，属于完全竞争状态。但随着市场的飞速增长与政府相关部门对食品监管的加强，投资大、资金占有大、市场风险大、相对回报低的中国粮油行业肯定将成为朝阳行业。

　　嘉里粮油今后在华投资，将比目前的50亿元多得多。如果发展十年，嘉里粮油还能占领40％的小包装油市场，那才是真正的成功。

　　撰文：本报记者　麦婕莹　实习生　陈艺飞

　　链接

　　嘉里粮油在华大事记

　　1989年

　　嘉里粮油在中国投资的第一个大型生产企业南海油脂工业(赤湾)有限公司在赤湾成立，“金龙鱼”随之诞生。

　　1989年－1998年

　　嘉里粮油十年九度追加投资，炼油生产罐装基地从一个增加到八个，包括深圳、青岛、西安、成都、厦门、上海、广西防城港、辽宁营口港。

　　1998年－2000年

　　嘉里粮油商务拓展(深圳)有限公司成立，为下属生产企业的小包装油新产品提供营销策划、市场开拓、渠道建设、管理以及广告宣传诸方面服务。

　　2000年－2003年

　　嘉里粮油生产体系再次进行整合，在天津、上海开辟新的制造基地，扩大生产规模。产品多元化发展，进军油脂化工领域。

　　2003年

　　嘉里粮油小包装食用油销量突破100万吨，为集团规模发展奠定了坚实的基础。

　　2005年

　　首期投资8亿元的上海浦东高东基地即将投产。