卖油必修课 | 包装油分销的四条路径,你选哪一条?

2017-12-12
 

中国包装油行业正经历着史无前例的大规模品牌创建,曾经的粮油店主、经销商、贸易商纷纷转型成为品牌包装油厂商,而几乎每个新品牌都有同样的抱负:成为下一个金龙鱼、福临门......如何制胜?

中国食用油市场已进入到品牌消费时代,产品战、价格战,促销战,此起彼伏,而暗战之一,是渠道战。

设计和整合分销渠道,对一个食用油产品能否最终取得市场成功,起到至关重要的作用。

比如金龙鱼,是行业中经销制实施的最好的企业之一,严格执行在一个区域只有一家经销商的策略,销售网络遍布全国;

又比如鲁花,采用的是多渠道模式,采取总部、大区、分公司、办事处四级管理模式,各个分公司结合当地实际情况,采用经销、直营、其他渠道相结合的模式。

 

目前,国内包装油厂商的分销渠道类型主要有四种:

 

零级渠道

零级渠道分销主要是通过电商平台、电视购物等渠道,将产品直接销售给消费者,总体来说占比较小。

一级渠道

比较典型的一级渠道分销模式是与各大直营卖场、中小超市的合作:将产品销售给卖场和超市,再由卖场和超市直接销售给终端消费者。

一级渠道的另一种方式是:通过联合促销、团购方式销售给各大企业或者餐饮机构,再流转给终端消费者。

二级渠道

将产品销售给签订年度经销合同的经销商,由经销商销售给零售商,再由零售商销售给消费者。

二级渠道模式中,经销商主要的铺货目标是中小超市、便利店、粮油店和菜市场。

 

三级渠道

与二级渠道模式相似,但是不同的是,经销商不是直接销售给零售商,而是先销售给批发商,再由批发商销售给中小超市、便利店、粮油店、和菜市场等终端零售商。

经销商这样做的目的是为了加快货物的流转和资金的周转,但会降低各个渠道环节的销售利润。

分销渠道的选择和策略制定,应根据不同的产品和不同的地区而定。

  • 品牌优势较大的产品往往选用全渠道分销,即同时采用这四种分销模式;

  • 以批发市场为主铺货的二、三线品牌,多选择二级、三级渠道,能够降低市场准入条件,运作费用,快速进行市场覆盖。

  • 以进入大中城市为目标的产品,如想降低市场准入、快速接近市场,同时形成品牌高度,会选择零级、二级渠道。

食用油行业毛利较低,渠道级数太多,会造成层层倒手、加价,降低渠道各环节的利润,同时也不利于品牌对终端的掌控,
因此目前行业总体趋势是,缩短渠道长度,分销渠道下沉,加大对电商等新渠道资源的使用、整合和创新。

所以做包装油,你的分销策略是什么?

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