揭秘|网上开店卖油的一笔账,花多少赚多少,干些什么活儿?

2017-11-24
 

揭秘|网上开店卖油的一笔账,花多少赚多少,干些什么活儿?

随着网购的火爆发展,越来越多的电商平台涌现,网上卖油,确实是个趋势。但看看食用油电商销售排行榜,是那些头部大品牌、及小油种的天下。

原因很简单,大品牌能走量,小油种毛率高。一些中小油企也曾开过网店,线上的销量仅是线下的零头。

然而,电商的成本越来越高,已不低于实体店:人工、平台扣、推广成本、快递、售后、财务成本、水电房租、加上税务,如果没有足够高的销量、利润及运营能力,电商根本没有办法持续经营。

但电商又是食用油厂商不能放弃、不得不为之的,因为销量并不是唯一目的,电商可以带来品牌提升、互动宣传、消费数据回馈、新品研发等更多的价值。

网上开店卖油的真实情况是怎样的?还是非常有必要掌握的。以一家业绩不错的M茶油厂家为例吧,数字毕竟比较好看,给大家一个参考。

一、开店成本

揭秘|网上开店卖油的一笔账,花多少赚多少,干些什么活儿?

淘宝“M茶油企业店”,保证金1000元/年,年技术服务费0元/年,平台扣点0%。

☑ 天猫“M茶油旗舰店”,保证金5万元/年,技术服务费3万元/年,平台扣点1%。

☑ 京东“M茶油旗舰店”,保证金5万元/年,技术服务费1.2万元/年,平台扣点3%

☑ 一号店”M茶油旗舰店”,保证金2万元/年,技术服务费8880元/年,平台扣点3%

二、实际运营情况

揭秘|网上开店卖油的一笔账,花多少赚多少,干些什么活儿?

M茶油电商自2014年上线,由于其客单价高,受众面相对较小,在大力投入了3年后:

客户沉淀数超过1.5万人次,3年销售总额455万元,月均销售13万元,(2014年月均销售3万元;2015年月均16万元;2016年月均17万元。最高的月销售额达63万元。)

总结为:3年打基础,5年爆发式增长,其运营水平也不断提高,表现在:

重购率高:2次重购的达到45%,3次32%,4次及以上18%。

转化率高:浏览网店的消费者,日常平均每100人有8人会产生购买行为,转化率高达8%,节假日接近30%。

客单价高:3年累计客单价410元。

集中度高:江、浙、沪、粤、京的消费者占总销量60%以上。

网销的另一重要回报是大数据:掌握了1.5 万余名真实消费者的年龄、性别、网购爱好、联系方式等,为下一步精准宣传奠定了基础。

三、专业的人干专业的事

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网下卖油,要拜访客户、搞买赠促销,网上卖油也不轻松,门道、成本一样不少,并且更专业,也就是通称的“电商运营”,不少食用油品牌厂干脆把电商部外包给专业的电商公司运营,也不是没有道理的。

以这家这家M茶油为例,就建立了专门的电商运营中心,设有运营部、商品部、推广部、营销部、销售部、物流部。

员工包括:主管、推广主管、活动负责人、直通车负责人、钻展负责人、美化负责人、策划主管、策划技术人员、销售主管等各一人,美工技术人员5人,客服4人。

收入:2017年销售目标600万,客单价400元左右,共计产生15000 单左右,按照平均毛利率 30%,合计毛利180万。

支出:2017年预算:

——广告费(直通车、钻展、拍照短信等):12万元左右,

——包装快递费(纸箱、泡沫、快递费):20万元左右

——租金(办公室、仓库):8万左右

——人员薪酬(工资及提成):72万元左右

——平台费用(淘宝天猫一号店):5万元左右

共计117万元左右。

盈亏平衡点预算销售额在400万左右。

可以看出,电商运营是否能成功,人员是关键。

四、网上卖油忙什么

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来看看这家M茶油电商部人员日常工作任务:

1、定制包装。

要定制专门的包装材料和包装盒,以适应快递,提升客户体验。

2、线上引流

淘宝直通车投入,按照销售额5%左右的标准开展日常化置顶宣传。

钻展--节假日或店铺活动期间每天钻展预算2000-5000元。

其他--测试淘宝美食类直播,加大淘宝头条、有好货、必买清单等站内频道软文宣传。

3、客情维护

客户分档管理,客户回访(个性化回访函)、重大节日发礼品赠予客户。

建立会员体系,提供积分换购、买赠、个性化服务等。

吸引广大客户加入微信群、QQ群等,构建微信、QQ微博等运营体系。

4、优化网店页面

彰显品牌格调,拍摄产品图片、直通车图片及视频,根据季节、活动等因素动态优化店铺页面,紧跟技术发展,尝试制作全景、3D等主图画面。

网店海报根据活动和节日需要定期修改优化、挖掘提炼核心卖点调整优化。

5、产品及定价策略

单品爆款:对店铺产品线进行合理规划,通过数据分析,选取重点打造单品来培养成爆款作为引流款。

定价体系:制定线上定价体系,突出性价比优势,规划好全年折扣价格体系。保证店铺利润和普通产品利润比例设置的合理性。

线上定制:线上产品的促销价格,对线下经销商的影响比较大,也容易给线下经销商带来较大抵制情绪,要规划设计专销规格来弥补矛盾。

6、活动策划

根据店铺销售情况,对热销产品实行满就送、包邮、返现等相关活动,并围绕这些爆款做好其他产品关联销售活动,

制定春节、五一、国庆、双十一、双十二等节庆日专题促销活动,设定营销目标。

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揭秘|网上开店卖油的一笔账,花多少赚多少,干些什么活儿?

食用油电商,门槛已不低,差距也在加大,大品牌和小油种已领跑行业,中小油企应根据自身情况,制定切实有效的跟进及赶超策略。

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