淡季不出力、旺季没业绩!做油的你,真的知道干些啥吗?

2017-06-01
 
  来源:经销商
 
  夏季作为行业销售淡季,是梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓,因此,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。
 
  调整产品最关键
 
  挑选新产品,打造新的盈利点
 
  在销售淡季,大多厂商都采取保守收缩战略,这个时候推广新产品,往往会因为竞争对手少,而容易切入和融势、造势。同时,新产品推出后,会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。
 
  调整老产品,优胜劣汰
 
  一些不盈利而老化的产品,“食之无味,弃之可惜”,但由于它占有一定的市场份额,在销售旺季一片热销的大好形势下,往往对其不敢贸然下手,而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰,通过推广新产品,替换老产品,新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。
 
  终端铺货是重头
 
  产品调整过后,还要在铺货上有所动作。新品铺货有需要注意:
 
  保证基本的终端陈列用费
 
  价格是新品铺货最主导的因素,要按月保证基本费用,掌控核心终端,对不同规模的终端店给予不同程度的奖励;
 
  把握核心经销商
 
  新品铺货的前期,想要迅速实现动销比较困难,这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了,依靠有较大实力的经销商来进行铺货,为其设定合理的利润空间,能够使他们在推广上更有积极性,实现双赢;
 
  积极拓展乡镇市场和农村市场
 
  随着县乡村消费水平的提高,消费者品牌意识逐渐觉醒。乡镇食用油市场的消费潜力也随之增强,区域经销商要精耕乡镇市场,派业务骨干多下乡考察市场,做好乡镇终端和客情维护,不断完善新品在乡镇市场的动销网络。
 
  渠道拓展是时候
 
  新产品推出后,要想在淡季有较好的市场表现,积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季,竞争对手都相对保守,对于我们来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。主要包括:
 
  建立“敌后根据地”
 
  在淡季经销商往往缺少重视网点的维护,借此机会可抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市,给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟,从而为市场增量打下基础。
 
  抢占空白网点
 
  要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货。
 
  在旺季,所有人都把精力放在促销出货上,难以拿出精力抢占空白的网点,对这些网点实施全方位的开发与覆盖……如此一来,到了旺季,在增加了众多新网点的情况下,量变产生质变,也许能带来意想不到的惊喜。
 
  开辟“第二战场”
 
  即利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,从而能够增加销售量。
 
  市场维护要保留
 
  “旺季做销量,淡季做市场”是快消品的金科玉律。卖油淡季,对于厂家和经销商来说,时间都比较充裕,是维护客情、巩固市场的好时机。
 
  做好服务
 
  在淡季,加强对客户的服务力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端上理货、清洁等,做好了就容易改善经销商及品牌形象。
 
  规范服务
 
  销售淡季,是规范服务的好时机,通过淡季销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升品牌形象,让客户能够更深刻地记住你。
 
  维护客情
 
  由于淡季时间充足,销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机,“该出手时就出手”,更好地与客户建立良好的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。
 
  淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售的最直接的途径。
 
 
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